Organización, Producción

Negociación con Proveedores en moda

Negociación con Proveedores en moda

Autor

Manuel Riobo

Profesional de la moda multidisciplinar

Parece que cuando hablamos de negociación nos estemos refiriendo solamente al acto de cotizar un producto. Pero todo esto va mucho más allá del precio y calidad de un producto, porque hay muchos otros factores en juego.

La negociación con proveedores no es tarea fácil, porque poner precio y evaluar un producto exige coordinar a todas las áreas implicadas para facilitar dicho proceso.

Algo más que alcanzar precios

El departamento de Sourcing es el primero en ponerse manos a la obra. Su trabajo previo nos dará la oportunidad de conocer a proveedores que ofrezcan garantías.

Pero debemos estar bien preparados para hacer frente a una reunión de cotización y para obtener los mejores resultados; los equipos de diseño, técnico, compras y producción deben trabajar al unísono.

Preparar un viaje de cotización implica coordinar agendas de todo tipo, coordinar las reuniones con los proveedores, reservar vuelos y hoteles, coordinar quien se queda en el departamento mientras la otra mitad viaja, preparar toda la información y material necesarios, la documentación y los visados, etc.

Conocer bien la cultura del país que se visita y su forma de trabajar es un punto a nuestro favor. Pues no es lo mismo negociar con un proveedor de India, que uno de China o Turquía. No es igual negociar con un proveedor al que conocemos bien, que un nuevo proveedor con quien empezamos a trabajar.

Una buena relación con los proveedores es fundamental para obtener una negociación fructífera y generar confianza mutua a largo plazo.

Nuestro proveedor es nuestro partner

El proveedor, aunque “aparentemente” no forma parte de nuestra empresa. Es en

realidad una pieza clave para nosotros. Porquelleva a cabo la producción de los productos y artículos que queremos desarrollar y tener en tienda.

A pesar de no formar parte de la empresa. Un proveedor es “tu partner” y deberías considerarlo como parte de tu equipo y lo mismo pasa con todos los profesionales que colaboran contigo en la consecución de objetivos, aunque labor esté localizada geográficamente fuera de tu empresa. Negociar siendo flexibles, tratando al proveedor con respeto y de forma ética, no está reñido con perder de vista nuestro objetivo:

“conseguir un buen producto, con buen margen y buena fecha de entrega”

Relaciones y negocios

En una reunión de cotización no solo se negocian precios. También se negocia el respeto por el diseño, la calidad de los productos, el cumplimiento de calendarios, el control de los procesos, las fechas de entrega y las condiciones de transporte. Huelga decir que hay temas como la confidencialidad o exclusividad que deben tratarse también en las reuniones de cotización. Por eso una buena relación y una buena comunicación con los proveedores es imprescindible.

“Una buena comunicación y el trabajo en equipo son las herramientas por excelencia que siempre nos ayudarán a alcanzar el éxito”

Tanto si efectuamos una negociación desde central o visitando al proveedor en su país de origen. Tenemos a nuestra disposición herramientas en las que apoyarnos,

como fichas de cotización, escandallos, marcadas, comparativas, etc. Poniendo el foco en la comunicación, siendo claros y precisos para que todo salga bien.

La ficha de cotización es como un contrato con el proveedor, por eso es importante que esté perfecta porque puede ayudarnos en el momento de negociar los precios. Pero es un arma de doble filo porque si está mal confeccionada nos traerá dolores de cabeza e inconvenientes.

La gran decisión

Una fase muy importante en la negociación es la validación final del proveedor. Tenemos que elegir al proveedor que lo haga mejor y garantice calidad en nuestras prendas: fidelidad al diseño, responsabilidad en las fechas de entrega y producción.

La decisión final en la elección del proveedor ideal puede depender según el tamaño de la empresa. Puede ser una decisión que toma un solo profesional con  experiencia en gestión transversal o por todo el equipo que ha participado en dicha negociación, que aportará su criterio a la hora de adjudicar los pedidos.

Es muy importante después de la toma de decisiones en una cotización. Transmitir y poner al día toda la información relevante al resto de equipos. Porque todo esto afecta al producto, los flujos de trabajo y los calendarios.

A menudo los equipos de diferentes departamentos no conocen las razones o los porqués de otros departamentos en cuanto a los procesos que exige una cotización y por eso es interesante verlo desde una perspectiva transversal.

Si te interesa este tema, compartiré mi experiencia en una Master Class para Fashion Nerd Lab que probablemente será en febrero.

Negociación desde una perspectiva transversal”

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