¿Qué solución aportamos en moda?

¿Qué solución aportamos en moda?

Autor

Salva Cayuela

NWS Atelier

A estas alturas de la película, desde la perspectiva de marketing, ya sabemos que lo de “crear necesidades” ha quedado obsoleto.

Las necesidades ni se crean, ni desaparecen y en este caso ni tan siquiera se transforman. Por lo tanto, no somos las marcas las que creamos las necesidades, sino que lo que aportamos son soluciones para los trabajos, situaciones o si queréis necesidades, con las que las personas nos encontramos en el día a día.

Y aquí está la gracia, saber que solución eres para quién, para qué, y cuando somos útiles.

Tener esta vocación de servicio, aunque nuestra propuesta esté materializada en un producto muy concreto, y sea como pieza de ropa o un complemento, es importante para poder orientar nuestra marca hacia las personas.

Tanto si tenemos una marca ya establecida, como si estamos buscando un espacio donde desarrollar un nuevo producto, el conocimiento de las personas a las que queremos servir es fundamental para poder enfocar mejor nuestra propuesta de valor y nuestros productos.

Más allá de la típica segmentación por aspectos sociodemográficos, existe la segmentación por uso o motivación.

Si recurrimos al círculo de la propuesta de valor:

Proceso de construcción de valor

Tenemos dos opciones, empezar definiéndonos por el “QUE”, o bien hacer un proceso de construcción de valor previo para diferenciarnos y definirnos y trabajar en base al “POR QUE”.

Si nos quedamos en el “QUE”, siempre nos vamos a centrarnos en el producto, y nuestra capacidad de evolución y adaptación va a ser compleja, ya que cualquier cambio que hagamos sobre el estilo de la marca, y por consecuencia, del producto, puede llegar a no ser bien entendido por las personas que hasta ese momento se han acercado a nuestra marca. Pero también puede suceder que si “no acertamos” con el producto se caiga toda nuestra propuesta.

Mientras que, si nos centramos en el “POR QUE”, primero vamos a tener que valorar que motivación real van a tener las personas para acercarse a nuestra marca y cuál es el sentido y la propuesta de nuestra marca.

Desde esta visión respondemos a una pregunta clave “¿Por qué me van a comprar?” y aquí nuestra propuesta de valor se amplía, ya que al no definirnos como “ropa para…”, “moda para…”, “complementos de…” que suelen ser las respuestas típicas cuando salimos desde el “QUE”; disponemos de espacios de trabajo mental y de desarrollo de marca mucho más amplios (además de facilitar la generación de contenidos de comunicación).

Motivación de compra

Así que ante la pregunta de cuál es la motivación para que las personas se acerquen a mi marca, o incluso qué voy a ser para las personas, nos encontramos con aspectos que podemos identificar y reconocer en las grandes marcas:

• Somos una solución de básicos. No de ropa interior, o de homewear, o de camisetas lisas, ni tan siquiera de monocolor, … Una solución basada en básicos te permite todo eso y mucho más, ya que no te centras en el producto, si no en cuando las personas necesitan o buscan básicos para cualquier día, cualquier momento o situación.

• Una solución para las personas que buscan tendencias. Imaginad que si en lugar de definir un estilo en función de la vestibilidad de un colectivo concreto de personas, lo que proponemos son colecciones pensadas para las personas que buscan constantemente estar en tendencia (siempre dentro del estilo de marca), no quieren anclarse a modelos concretos, ni a tipología de prendas concretas, y buscan marcas que su trabajo fundamental esté en un constante proceso de desarrollo y adaptación de las tendencias. ¿Os podéis imaginar las posibilidades de diseño que os ofrece?

• Queremos ser una solución para las personas que buscan exclusividad y lujo. Y volvemos a no tener que centrarnos en un tipo de persona o de prenda. La exclusividad puede venir por el diseño, el proceso de venta, el proceso de producción, los materiales seleccionados, etc. De nuevo muchas posibilidades sin caer en una tipología de prenda concreta. Y para colectivos muy diferentes con motivaciones variadas

• … y así podemos seguir definiendo que solución queremos ser en función de lo que aportamos, no desde la perspectiva producto, si no desde la perspectiva persona. Que parte del ego estamos cubriendo.

La amplitud y resonancia que asumimos desde esta perspectiva es mayor, y nos permite ir desarrollando la marca (a través de nuestras colecciones), en función de lo que queremos ser para las personas, y no desde lo que diseñamos o producimos.